Управление бизнесом в IT

Методология Customer Development

Дмитрий Соколов

11:00 – 11:30 | Обзор программы мастер-класса

11:30 – 13:00 | Знакомство с Customer development

13:00 – 14:00 | Перерыв на обед

14:00 – 16:30 | Практика проведения проблемных интервью в  группе

16:30 – 16:50 | Перерыв

16:50 – 18:30 | Формулировка гипотез ценностных предложений, первый совместный звонок вашему клиенту

• Формулируем переменные для своих проектов: клиент, проблема и ситуация, решение, ценность

18:30 – 19:00 | Разбор результатов, рефлексия

19:00 – 19:20 | Перерыв

19:20 – 20:00 | Q&A

Практика продаж по методологии Customer Development

Дмитрий Соколов

11:00 – 12:30 | Разбор кейсов с формулировкой ценностных предложений

12:30 – 13:00 | Практика — звонки клиентам

13:00 – 14:00 | Перерыв на обед

14:00 – 16:30 | Практика — звонки клиентам

16:30 – 16:50 | Перерыв

16:50 – 18:30 | Практика проблемных интервью по телефону

18:30 – 19:00 Разбор результатов, рефлексия, выводы

19:00 – 19:20 | Перерыв

19:20 – 20:00 | Q&A

Модуль: «Customer Development» можно приобрести отдельно, подробности уточняйте по телефону +7 499 647-47-83 или пишите на study@iidf.ru

Продажи услуг и сложных решений

Леонид Валь

11:00 – 11:30 | Обзор программы мастер-класса

11:30 – 13:00 | Формулировка UVP решения для использования в маркетинговых материалах и инструментах продаж

• Основные блоки работы с офером: PPVVC Создание UVP продукта на основе шаблона QED
• Методология Solution selling
• PPVVC — основные блоки работы с офером Pain-Power-Vision-Value-Control

13:00 – 13:20 | Перерыв

13:20 – 15:20| Как быстро и четко доносить ценность продукта клиенту/инвестору

• Продажа бизнесу: общая специфика работы с бизнесом, ключевые роли и их критические задачи (у нас есть подробные mind-maps под разные роли и вертикали)
• Питчинг: общая структура питча, правила и принципы построения
• Storytelling (истории успеха): структура, «затачивание» под определенную вертикаль, сопровождающаяся демо

15:20 – 16:20 | Перерыв на обед

16:20 – 18:20 | Практика — список сценариев продажи в зависимости от задач клиента и принципы формирования UVP под них

• Практика

18:20 – 18:30 | Перерыв

18:30 – 19:30 | Практика — список сценариев продажи в зависимости от задач клиента и принципы формирования UVP под них

• Практика

19:30 – 20:00 | Q&A-сессия

Генерация спроса и форсирование провисающих сделок

Алсу Хлуднева

11:00 – 11:30 | Обзор программы мастер-класса

11:30 – 13:00 | Генерация спроса

• Формирование цепочки промежуточных продуктов на осведомление и вовлечение
• Сборка маркетинговых каналов и промежуточных продуктов в единую маркетинговую воронку
• 3 подхода генерации спроса

13:00 – 13:20 | Перерыв

13:20 – 15:20 | Квалификация и дисквалификация «провисающих» сделок, определение общих причин провисания сделок

• Квалификация и дисквалификация «провисающих» сделок, определение общих причин провисания сделок
• Выявление типовых ошибок на разных этапах пайплайна, ведущих к провисанию сделок

15:20 – 16:20 | Перерыв на обед

16:20 – 18:20 | Форсирование провисающих сделок

• Схема работы — что делать, когда сделка уже висит
• Схема переговоров — как общаться с клиентом, чтобы сдвинуть сделку (или выяснить, что пора ее выводить из пайплайна)

18:20 – 18:30 | Перерыв

18:30 – 19:30 | Типовые ошибки, которые ведут к провисанию сделок на разных этапах пайплайна

• Разбор ошибок

19:30 – 20:00 | Q&A-сессия

Модуль: «Продажи сложных услуг и решений» можно приобрести отдельно, подробности уточняйте по телефону +7 499 647-47-83 или пишите на study@iidf.ru

Оценка компании и привлечение инвестиций в стартап

Сергей Негодяев

11:00 – 12:00 | Виды финансирования стартапа

• Стадии стартапа, типы инвесторов на каждой стадии
• Инструменты фондирования на каждой стадии
• Корпоративный договор между основателем и инвестором
• Гранты
• Процесс привлечения финансирования

12:00 – 12:15 | Перерыв

Никита Булгаков

12:15 – 14:00 | Финансовая модель стартапа

• Разные подходы к оценке в зависимости от стадии венчурного проекта
• Экономика портфеля венчурного фонда — какие проекты ищут инвесторы
• Оценка с помощью DCF модели
• Как модель может помочь ответить на вопросы бизнеса
• Метод мультипликаторов
• Моделирование сценариев
• Инструменты снижения риска (опционы, КПЭ, ликвидационные привилегии)

14:00 – 15:00 | Перерыв на обед

Максим Калюжный

15:00 – 16:45 | Как рассчитать размер рынка и кому вообще это нужно

• Цель расчета рынка
• TAM/SAM/SOM — три ключевых показателя в оценке
• Сегментирование — различные методики для B2B/B2C
• Инструменты и знания — где искать информацию и как её использовать
• Важные моменты и типовые ошибки при оценке рынка
• Множество кейсов расчета на реальных задачах

16:45 – 18:00 | Презентация для инвестора

• Кто вы и в чем ваша фишка?
• Почему именно сейчас стоит инвестировать?
• Почему именно вы?
• Стратегия развития
• Деньги и финансовый прогноз
• Типовая структура презентации (+ повторение ключевых вопросов)

18:00 – 18:15 | Перерыв

Людмила Харитонова

18:15 – 20:00 | Юридическое сопровождение инвестиционных сделок

• Порядок подготовки к Due Diligence: что проверяет инвестор и как не провалить проверку
• Подписание Term Sheet: на что обратить внимание
• Корпоративный договор как инструмент выстраивания отношений с инвестором
• Жизнь после сделки
• Ответственность генерального директора: за что участники взыщут лично с директора

Юнит-экономика

Максим Калюжный

11:00 – 12:00 | Азы финансового учета

• Путь хорошей компании — от убытка к точке безубыточности
• Фиксированные / переменные расходы
• 3 вида управленческих отчетов (CF, PL, отчет о ключевых метриках)
• CF/PL — в чем разница и зачем нужны оба отчета
• Инструменты ведения учета

12:00 – 13:00 | Практика по составлению управленческого учета PL/CF

13:00 – 13:15 | Перерыв

13:15 – 15:15 | Ключевые метрики юнит-экономики

• Юнит-экономика — что это и как считать?
• Базовые метрики — CAC / ARPPU; LTV / Churn
• «Ванильные метрики»

15:15 – 16:15 | Перерыв на обед

16:15 – 17:15 | Практика по расчету юнит-экономики

17:15 – 18:15 | Покупатели и их поведение

• Когорты — что это и зачем?
• Основные виды когорт (по количеству покупок, по общему заработку и др.)
• OMTM (one metric that matters) — как её найти?

18:15 – 19:15 | Практика: собери когорты и сделай выводы об их динамике

19:15 – 20:15 | Формулирование гипотез на основе данных

Модуль: «Оценка компании и привлечение инвестиций в стартап. Юнит-экономика» можно приобрести отдельно, подробности уточняйте по телефону +7 499 647-47-83 или пишите на study@iidf.ru

Делегирование ответственности, навыки обратной связи и управление командой

Алексей Кулаков

11:00 – 11:15 | Обзор программы дня

11:15 – 11:45 | Передача ответственности

• Опора на общую цель
• Процедура отдачи распоряжения/постановки задачи подчиненному/передачи ответственности
• Субъектность подчиненного

11:45 – 13:45 | Практика: передача ответственности

13:45 – 14:00 | Перерыв

14:00 – 14:40 | Управление командой в терминах многопользовательских игр и групповая динамика

• Три базовые этики и три функциональные роли в любом коллективе
• Стили принятия решения и управления и мотивация людей с разными этиками и функциональными ролями
• Изменение ведущей этики в ходе взросления компании

14:40 – 15:40 | Перерыв на обед

15:40 – 16:20 | Навыки обратной связи

• Почему фидбэк — царь-навык
• Как давать и принимать обратную связь, чтобы помогать людям расти и достигать своих целей
• Как измерить качество обратной связи, почему люди не готовы и/или не воспринимают фидбэк и как это починить

16:20 – 16:35 | Перерыв

16:35 – 20:00 | Практика: навыки обратной связи

20:00 – 20:30 | Общая рефлексия дня

Формирование команды, подбор, определение компетенций и развитие команды

Екатерина Гаврилова

11:00 – 13:00 | Найм сотрудников и развитие команды (часть I)

• Типы ролей в команде
• Портрет кандидата
• Когда пора искать
• Как ищем продавца, разраба, маркетолога (наиболее популярные позиции)

13:00 – 13:15 | Перерыв

13:15 – 15:00 | Найм сотрудников и развитие команды (часть II)

• Когда привлекать агентства, сколько это стоит
• Если искать самим — где искать
• Как проводить разные собеседования/тестовые задания и т. д.

15:00 – 16:00 | Перерыв на обед

Татьяна Вавилова

16:00 – 18:30 | Психология формирования команды. Как правильно подобрать людей в команде, и не ошибиться

• Теория ролевой модели инновационных команд
• Формирование команды с учетом особенностей участников
• Разбор кейсов успешных и неуспешных команд. Авторский метод

18:30 – 18:45 | Перерыв

18:45 – 20:00 | Управление командой в ситуации неопределенности

• Система ситуационно-динамического управления командой
• Методика развития команды
• Практическое задание с разбором кейсов. Групповая работа

20:00 – 20:30 | Неформальное общение

Модуль: «Формирование команды, подбор, определение компетенций и развитие команды» можно приобрести отдельно, подробности уточняйте по телефону +7 499 647-47-83 или пишите на study@iidf.ru